Оптимизация системы подготовки кадров на ЗАО СК «АСКО-Центр»
Процесс начального обучения страхового агента должен состоять из двух блоков:
1. Базовый курс подготовки страхового агента, включающий:
- Основы страхового дела;
- Страховое законодательство и нормативные документы;
- Страхование физических лиц;
- Страхование юридических лиц;
- Основы продаж страховых услуг.
2. Адаптационный блок, включающий:
- Культура общения;
- Организация собственной работы;
- Способы преодоления стрессов;
- Имидж страхового агента;
- Осознание своих жизненных целей;
- Психология влияния;
- Здоровье и работоспособность.
Базовый этап обучения должен проводиться сразу после заключения агентского трудового договора. Адаптационный – по завершению базового этапа в процессе трудовой деятельности. Разработанная нами программа базового курса подготовки страхового агента представлена в таблице 8.
Базовый курс подготовки нацелен на формирования знаний и умений в соответствии с квалификационным справочником и должностной инструкции страхового агента. Для проведения базового курса подготовки следует формировать группы от 10 до 16 человек. Такое количество обучаемых в группе позволить менеджеру, ведущему занятие использовать индивидуально – личностный подход к обучению. Курс рассчитан на 40 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. В день следует проводить по 4 занятия, таким образом курс будет пройден за 10 дней.
Обучение должно проводиться в светлом, хорошо проветриваем помещении. Перерывы между занятиями следует делать от 5 до 10 минут, так как за большее время внимание обучаемых рассевается.
Таблица 8. Базовый курс подготовки страхового агента.
№ темы учебного занятия | Тема учебного занятия | Количество учебных занятий | Вид учебного занятия | Оборудование | Способ контроля |
Основы страхового дела | |||||
1. | Введение в профессию страхового агента | 1 | Групповая дискуссия | Раздаточный материал, доска, маркер | |
2. | Основы истории и теории страхового дела. Современное состояние и основные тенденции развития российского предпринимательства. | 1 | Самостоятельная работа с учебным текстом (дома), Групповая дискуссия | Анализ практи-ческих ситуаций | |
Знакомство с компанией | 1 | Экскурсия по филиалу СК АСКО | Мультимедиа проектор | ||
Страховое законодательство и нормативные документы | |||||
Страховое законодательство | 2 | Лекция | Конституция РФ, налоговый кодекс РФ, ФЗ о страховании | ||
Система оплаты страхового агента | 1 | Лекция | Доска, маркер, раздаточные материалы | Решение индиви-дуальной задачи | |
Страхование физических лиц | |||||
Страхование имущества граждан | 2 | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества граждн | Устный опрос | |
Страхование транспортных средств | 6 | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование транспортных средств | Решение индиви-дуальной задачи | |
3. | Страхование граждан от несчастного случая | 2 | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование граждан от несчастного случая | Решение индиви-дуальной задачи |
4. | Добровольное медицинское страхование | 2 | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии Добровольное медицинское страхование | Тести-рование |
Страхование юридических лиц | |||||
5. | Страхование имущества предприятий, организаций и учреждений | 2 | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества предприятий, организаций и учреждений | Решение индиви-дуальной задачи |
6. | Страхование ответственности организаций | 4 | Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование ответственности организаций | Тести-рование |
Основы продаж страховых услуг | |||||
7. | Создание клиентской базы | 2 | Бизнес - тренинги | Бумага, фломастеры, доска, ватман | |
8. | «Холодные звонки» | 2 | Деловые и ролевые игры | Телефон, бумага, фломастеры, доска, | Практи-ческий звонок |
9. | Установление контакта | 2 | Деловые и ролевые игры | Доска, маркер, клейкая бумага | Устный опрос |
10. | Выявление потребностей | 2 | Анализ практических ситуаций | Раздаточный материал, ватман, фломастеры | Тести-рование |
11. | Презентация - аргументация | 2 | Бизнес - тренинги | Рекламные листовки, бумага, фломастеры | |
12. | Работа с возражениями | 2 | Деловые и ролевые игры | Доска, маркер | Тести-рование |
13. | Завершение сделки | 2 | Деловые и ролевые игры | Раздаточный материал, значки | |
14. | Закрепление отношений с клиентам | 2 | Анализ практических ситуаций | Блокноты | Зачет |
Итого | 40 |